NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Psicología Comercial Titulación: Licenciatura en Investigación y técnicas de mercado. Tipo de asignatura: Asignatura Obligatoria de Universidad del 4º curso y 2º cuatrimestre. 1.OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA OBJETIVOS GENERALES: Facilitar al estudiante la posibilidad de evaluar de forma teórica y empírica, los conceptos básicos de la psicología comercial necesarios para las técnicas de venta, de forma que les permitan tener una visión mas clara y analítica de la influencia que tienen las estrategias comerciales en las dinámicas interactivas de venta.
2. BREVE DESCRIPCIÓN DEL CONTENIDO DE LA MATERIA:
La asignatura pretende introducir al estudiante en el conocimiento de Psicología de la venta: análisis de la interacción cliente-vendedor que están en parte influenciados por las habilidades sociales en general. Asimismo, pretende adentrarlo en la utilización técnica de estrategias psicológicas y de solución de problemas en ventas. Para ello, se estructuran tres módulo teóricos. En el primero, se ofrece como introducción de conceptos y teorías básicas para profundizar y poder explicar los factores que intervienen en el estilo de venta. En el segundo se hace énfasis en las habilidades sociales y la comunicación interpersonal como en uno de los elementos centrales de la eficacia y persuasión del vendedor. Finalmente, en el tercer módulo, se concretan destrezas específicas, de técnicas de venta y su aplicación, en el marco de posibles situaciones de la práctica profesional.
Objetivos globales teoría
OBJETIVOS GENERALES: Facilitar al estudiante la posibilidad de evaluar de forma teórica y empírica, los conceptos básicos de la psicología comercial necesarios para las técnicas de venta, de forma que les permitan tener una visión mas clara y analítica de la influencia que tienen las estrategias comerciales en las dinámicas interactivas de venta. OBJETIVOS GENERALES DE LA TEORÍA: 1) Facilitar a los estudiantes información para la adquisición de conocimientos sobre las características del puesto de trabajo, características psicológicas y conocimientos generales del vendedor. 2) Proporcionar a los estudiantes información para la adquisición de conocimientos sobre las habilidades sociales generales, de comunicación y de negociación necesarias en las interacciones cliente-vendedor de los procesos de venta. 3) Facilitar a los estudiantes información para la adquisición de conocimientos sobre técnicas de venta y estrategia de solución de problemas
Temas Teoría (Contenidos)
MODULO I: INTRODUCCIÓN
1.- EL ROL DEL VENDEDOR . 1.1.- Concepto. 1.2.- Características del rol de vendedor. 1.3.- La función básica: La venta. 1.4.- Las funciones complementarias del vendedor. 1.5.- Componentes de la percepción de rol. 1.6.- Percepción de rol y rendimiento. Duración: 2 horas
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Explicará el concepto de rol. b) Enumerará las características del rol. c) Enumerará y explicará las funciones del vendedor. d) Explicará la relación entre percepción de rol y rendimiento. Cámara, D., y Sanz, M. (2001). Dirección de ventas.
Bibliografía obligatoria: Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Prentice Hall. Capítulo 3: Establecer y desarrollar relaciones con los clientes.
2.-MOTIVACIÓN DEL VENDEDOR. 2.1.- Concepto. 2.2.- Teorías motivacionales. 2.3.- La motivación de los vendedores en función de los estilos de mando. 2.4.- Factores de higiene y motivadores de Herzberg aplicados a la fuerza de ventas. 2.5.- La remuneración de los vendedores. Duración: 4 horas
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Explicará las teorías motivacionales relacionadas con los vendedores. b) Relacionará estilo de mando con motivación del vendedor. c) Enumerará y explicará los factores de higiene de Herzberg. d) Enumerará y explicará los factores motivacionales de Herzberg. e) Describirá los diferentes sistemas de remuneración de vendedores.
Bibliografía obligatoria: Cámara, D., y Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Prentice Hall. Capítulo 3: Establecer y desarrollar relaciones con los clientes.. Artal, M (1997). El vendedor profesional. Madrid, Pirámide.
3.- APTITUDES DEL VENDEDOR. 3.1.- Aptitudes para la venta. 3.2.- Características personales de los vendedores. 3.3.- Perfil del vendedor. 3.3.1.- Aptitudes relacionadas con la inteligencia. 3.3.2.- Aptitudes relacionadas con la personalidad. 3.3.3.- Aptitudes relacionadas con los conocimientos adquiridos. Duración: 4 horas
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Explicará el concepto de aptitudes aplicado a la venta. b) Enumerará y explicará las características deseables en los vendedores. c) Enumerará y explicará las aptitudes relacionadas con la inteligencia. d) Enumerará y explicará las aptitudes relacionadas con la personalidad. e) Enumerará y explicará las aptitudes relacionadas con los conocimientos.
Bibliografía obligatoria: Cámara, D., y Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Prentice Hall. Capítulo 3: Establecer y desarrollar relaciones con los clientes..
4.- CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR. 4.1.- Los conocimientos como aptitudes del vendedor. 4.2.- Distinción entre conocimiento y habilidad. 4.3.- El conocimiento de la propia empresa. 4.4.- El conocimiento del producto. 4.4.1.- Productos industriales. 4.4.2.- Productos de consumo. 4.4.3.- Los servicios. 4.5.- El conocimiento del cliente. Duración: 2 horas.
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Explicará la diferencia entre conocimiento y habilidad. b) Enumerará y explicará los conocimientos necesarios sobre la propia empresa. c) Enumerará y explicará los conocimientos necesarios sobre los productos. d) Enumerará y explicará los conocimientos necesarios sobre los clientes.
Bibliografía Obligatoria: Artal, M (1997). El vendedor profesional. Madrid, Pirámide Cámara, D., y Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Prentice Hall. Capítulo 3: Establecer y desarrollar relaciones con los clientes..
MODULO II: HABILIDADES SOCIALES PARA LA VENTA
5.- LAS HABILIDADES SOCIALES EN LA VENTA I .
5.1.- Concepto de habilidad social. 5.2.- Elementos componentes de la habilidad. social. 5.2.1.- Los componentes conductuales: verbales, no verbales y paraverbales. 5.3.- Los componentes cognitivos. 5.4. Los componentes fisiológicos. 5.5.- Sistema de evaluación de las habilidades sociales. Duración: 4 horas
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Explicará el concepto de habilidades sociales. b) Enumerará y explicará los componentes conductuales verbales de las habilidades sociales. c) Enumerará y explicará los componentes conductuales no verbales de las habilidades sociales. d) Enumerará y explicará los componentes conductuales paraverbales de las habilidades sociales. e) Enumerará y explicará los componentes cognitivos y fisiológicos de las habilidades sociales. f) Conocerá y podrá evaluar los componentes básicos que definen una conducta socialmente habilidosa Bibliografía Obligatoria: van-der Hofstadt R, C. (2003). El libro de las Habilidades de Comunicación", Editorial Díaz de Santos .Madrid. Caballo, V (1993). Manual de evaluación y entrenamiento de las habilidades sociales., Madrid, Siglo XXI.
6.- LAS HABILIDADES SOCIALES EN LA VENTA II .
6.1 - La comunicación. 6.2.- La comunicación persuasiva. 6.3.- Atención a clientes. 6.4.- Hablar en público. 6.5.- Atención telefónica. Duración: 4 horas
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Enumerará y describirá los elementos que intervienen y facilitan la comunicación interpersonal en las conductas de venta. b) Explicará el proceso de la comunicación y sabrá diferenciar los componentes que intervienen en el proceso de comunicación c) Relacionará las habilidades de comunicación con la atención a clientes. d) Relacionará las habilidades de comunicación con hablar en público. e) Relacionará las habilidades de comunicación con la atención telefónica. f) Enumerará y explicará las características de la escucha activa y todos aquellas habilidades que facilitan/mejoran el proceso de comunicación en la venta. Bibliografía Obligatoria: van-der Hofstadt R, C. (2003). El libro de las Habilidades de Comunicación", Editorial Díaz de Santos .Madrid. Caballo, V (1993). Manual de evaluación y entrenamiento de las habilidades sociales., Madrid, Siglo XXI.
7.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. 7.1.- Negociación frente a venta. 7.2.- Aspectos de la negociación. 7.2.1.- Elementos del negociador. 7.2.2.- Elementos de la negociación. Duración: 4 horas
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Explicará el concepto de negociación. b) Describirá las diferentes fases de la negociación. c) Enumerará y explicará los elementos que dependen del negociador. d) Enumerará y explicará los elementos que dependen de la negociación. Bibliografía Obligatoria: de Manuel, F y Martínez-Vilanova (1995). Comunicación y negociación comercial. Madrid, ESIC.
MODULO III: TECNICAS DE VENTA
8.- TÉCNICAS DE VENTA: PREPARACIÓN.
8.1.- Conceptos generales. 8.2.- La automotivación. 8.3.- La fijación de objetivos. 8.4.- La preparación de la oferta. 8.5.- Guiones según tipo de visita. Duración: 2 horas
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Enumerará y definirá distintos tipos de objetivos. b) Ejemplificará distintos tipos de objetivos. c) Explicará la preparación de la oferta. d) Ejemplificará guiones de distintos tipos de entrevista en función de los objetivos.
9.- TÉCNICAS DE VENTA: ENTREVISTA DE PRESENTACIÓN. 9.1.- Concepto, ventajas y limitaciones de la entrevista. 9.2.- Clasificación de las entrevistas según su estructura y objetivos. 9.3.- Características y objetivos de la entrevista. 9.4.- Contenidos de la entrevista. 9.6.- El contacto con el cliente. 9.7.- La presentación del producto. 9.7.1.- La argumentación. 9.8.- El reajuste. 9.9.- La información complementaria. Duración: 2 horas
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Explicará el concepto de entrevista. b) Enumerará las ventajas y limitaciones de la entrevista. c) Clasificará los tipos de entrevista según los criterios de estructura y objetivos. d) Explicará las partes de la entrevista de venta: contacto, presentación, argumentación y reajuste. e) Explicará la relación entre entrevista y habilidades sociales.
10.- TÉCNICAS DE VENTA: ACLARACIONES, CIERRE Y SEGUIMIENTO.
10.1.- Las aclaraciones. 10.1.1.- Concepto. 10.1.2.- Posiciones. 10.2.- El cierre. 10.2.1.- Dificultades. 10.2.2.- Signos. 10.2.3.- Técnicas. 10.3.- El seguimiento. Duración: 2 horas.
OBJETIVOS: Al finalizar el periodo lectivo, el alumno: a) Explicará el contenido de las aclaraciones. b) Enumerará y explicará los tipos de cierre. c) Ejemplificará los tipos de cierre. d) Enumerará y explicará los signos de cierre. e) Explicará la relación entre cierre y habilidades sociales.
Bibliografía Obligatoria: Cámara, D., y Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Prentice Hall. Capítulo 7: Fases de la venta
Objetivos globales práctica
1) Entrenar a los estudiantes en una metodología sobre la que mejorar sus habilidades de comunicación.
Prácticas
Para la realización del Trabajo Práctico de la asignatura, los estudiantes en grupos como máximo de cuatro, o bien individualmente, deberán ir elaborando un trabajo práctico en diferentes fases, y en el que deberán estar reflejados los contenidos Teórico-prácticos:
El trabajo se elaborará tanto en sesiones prácticas como de campo. Este deberá recoger tanto los contenidos trabajados en las diferentes fases de prácticas como el guión que se anexa a continuación. Fases de las sesiones prácticas:
Fase1º. Identificar estilos de venta en las siguientes áreas: Tienda comestible de barrio; Franquicia ropa-tejidos; Franquicia electrodomésticos; Gran superficie; Comercial farmacéuticos y Venta por teléfono. (Duración: 1 hora)
Fase 2º. Búsqueda de Información y Definición del rol del vendedor de 2 ó mas tipologías de vendedor, según la clasificación de Artal. (Duración: 1 hora)
Fase 3º Búsqueda de habilidades sociales representativas según tipología de vendedores propuesta en el punto 2º. Así como investigaciones, fuentes o fondos bibliográficos que apoyen habilidades sociales destacadas. (Duración: 3 horas)
Fase 4º Diseño de un instrumento para la evaluación de Habilidades Sociales de la tipología de vendedores propuesta, en función de los distintos estilos de venta identificados en el punto 1º. (Duración: 2 horas)
Fase 5º Se realizan ejercicios que permiten ejemplificar diferentes Habilidades sociales según tipologías del vendedor y mediante un role-playing medir la elaboración del instrumento teniendo en cuenta la clasificación de Artal. (Duración: 2 horas)
Fase 6º Tener presente que en el instrumento de medida de habilidades, se permita contemplar las habilidades sociales del vendedor en todas ó alguna de las 3 fases de técnica de venta: Preparación, Presentación, Aclaración, Cierre y seguimiento. (Duración: 1 hora)
Fase 7º Evaluar las Habilidades Sociales de vendedores (in situ) con distintos estilos de venta identificados en los puntos anteriores. Este punto se realizará mediante encuestación, observación, etc. (Duración: 2 horas)
Fase 8º.- Puesta en común de algunos problemas ó dudas del trabajo de practica con la profesora responsable. (Duración: 1 hora y en horario tutorías)
Fase 9º.- Entrega y · Exposición del mismo, de todos los integrantes del grupo. (Duración: 5 horas)
Guión del Trabajo PRÁCTICO:
INDICE
TITULO
AUTORES
ESTADO DE LA CUESTIÓN: Perspectiva histórica /Marco teórico (si se utiliza alguno), estudios recientes, definir el problema , objetivo principal a perseguir (brevemente) y las variables elegidas.
FORMULACIÓN DE PLANTEAMIENTOS: Objetivo/s principal/es
DEFINICIÓN DE LA MUESTRA/ UNIVERSO POBLACIONAL
MATERIAL Y VARIABLES
METODOLOGÍA:
ELABORACIÓN DE TECNICAS DE MEDIDA CUANTITATIVAS O CUALITATIVAS: (cuestionarios, en/cuestas, paneles, escalas, instrumentos de medida ad hoc, entrevista en profundidad, reuniones de grupo, técnicas de discusión, escalas
TIPO DE ESCALAS UTILIZADAS: Likert, osgood, escalas · analógicas...
LA FIABILIDAD
TIPO DE PREGUNTAS (abiertas, cerradas)
TIPO DE HERRAMIENTA INFORMÁTICA (SPSS, Excel ...)
RESULTADOS OBTENIDOS y ESTADÍSTICAS UTILIZADAS
VERSIÓN (si es el caso) forma como han sido computados los datos y los resultados obtenidos. Ofreciendo tan solo tablas resúmenes (p. Ej. Medias resúmenes) y gráficas que representen
DIFICULTADES ENCONTRADAS la forma en que se han distribuido los resultados.
DISCUSIÓN
GRAFICOS
DISCUSIÓN Y CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFÍA: - Revistas: AU, (año) TI , JO; Nº (Vol,), pp:xx-xl - Libros: AU, (año) TI , Editorial. (Ciudad) - Bases de datos utilizadas
ANEXOS: Cuestionarios , escalas... utilizados El trabajo deberá de entregarse como fecha tope en el momento de la realización del examen teórico, debiendo ajustarse plenamente a las normas que se presentan en el anexo I de esta Guía.
SECUENCIA TEÓRICO-PRÁCTICA: La asistencia a las explicaciones y pautas para la elaboración del trabajo de prácticas, se realizarán todos los martes a partir del 15% de los temas impartidos de la teoría.
Modulo I: 1,2 créditos teóricos (4 temas: dos temas de 2 horas y otros dos de 4 horas) 0.2 créditos prácticos: Prácticas Fase Iº y 2º: (divididas en 2 sesiones prácticas de 1 hora cada una)
Modulo II: 1,2 créditos teóricos (3 temas: de 4 horas) 0.9 créditos prácticos : (Prácticas de las fases 3º, 4º, 5º, 7º: La fase 3ª repartida en 3 sesiones prácticas de 1 hora y las demás fases, repartidas en dos sesiones practicas de una hora respectivamente,)
Modulo III: 0.6 créditos teóricos (3 temas: de 2 horas) 0.7 créditos prácticos: Fases 6º (1 sesión práctica de una hora), 8º (1 sesión práctica de una hora) y Fase 9º: (5 sesiones practicas de 1 hora)
Estructura de las Prácticas : La asistencia a las clases prácticas, se realizará para todo el grupo completo. El cual se constituirán desde el principio en subgrupos (no más de 4 estudiantes) para la elaboración y exposición del mismo.
Tipos de Prácticas: La realización de las prácticas se llevará a cabo tanto en las clases teóricas, como en las aulas de Informática para la explicación, sobre el uso y manejo de bases de datos específicas para investigación, e in situ para la recolección de la muestra.
Así mismo, el estudiante que por motivos laborales tenga imposibilidad de asistir a las mismas, podrá disponer de tutorías no presenciales a través del correo electrónico: mj.march@umh.es .
Organización de las Prácticas: Cada practica tendrá una duración de una hora semanal, todos los martes de 20:00 a 21:00 horas.
Los estudiantes, además de las tutorías específicas de la asignatura, dispondrán de tutorías personalizadas para ver problemáticas de la practica. El estudiante deberá al menos contar con el 20% de asistencia a las prácticas para la tutorización, supervisión y seguimiento de los diferentes trabajos por parte de la profesora responsable de la asignatura.
Los trabajos prácticos se realizarán, en grupos de un máximo de cuatro personas y deberán exponerse por todos los participantes, en el aula habitual donde se imparte la practica de la asignatura, de forma previa y asignada por la profesora antes de la fecha del examen.
La duración de las exposiciones en ningún caso podrá ser inferior a 15 minutos por participante. El trabajo práctico deberá ser entregado y expuesto para su valoración, antes de la prueba de examen . El trabajo práctico podrá contar hasta el 30% de la nota total del examen. En caso de no presentarse, sólo se guardará la nota del examen, cuando este supere el 4,00 y tan solo durante ese mismo año académico.
Objetivos Específicos
Al finalizar el periodo lectivo, el alumno:
Tema I:
a) Explicará el concepto de rol.
b) Enumerará las características del rol.
c) Enumerará y explicará las funciones del vendedor.
d) Explicará la relación entre percepción de rol y rendimiento.
Tema II:
a) Explicará las teorías motivacionales relacionadas con los vendedores.
b) Relacionará estilo de mando con motivación del vendedor.
c) Enumerará y explicará los factores de higiene de Herzberg.
d) Enumerará y explicará los factores motivacionales de Herzberg.
e) Describirá los diferentes sistemas de remuneración de vendedores.
Tema III:
a) Explicará el concepto de aptitudes aplicado a la venta.
b) Enumerará y explicará las características deseables en los vendedores.
c) Enumerará y explicará las aptitudes relacionadas con la inteligencia.
d) Enumerará y explicará las aptitudes relacionadas con la personalidad.
e) Enumerará y explicará las aptitudes relacionadas con los conocimientos.
Tema IV:
a) Explicará la diferencia entre conocimiento y habilidad.
b) Enumerará y explicará los conocimientos necesarios sobre la propia empresa.
c) Enumerará y explicará los conocimientos necesarios sobre los productos.
d) Enumerará y explicará los conocimientos necesarios sobre los clientes.
Tema V:
a) Explicará el concepto de habilidades sociales.
b) Enumerará y explicará los componentes conductuales verbales de las habilidades sociales.
c) Enumerará y explicará los componentes conductuales no verbales de las habilidades sociales.
d) Enumerará y explicará los componentes conductuales paraverbales de las habilidades sociales.
e) Enumerará y explicará los componentes cognitivos y fisiológicos de las habilidades sociales.
Tema VI:
a) Enumerará y describirá los elementos que intervienen en la comunicación.
b) Explicará el proceso de la comunicación.
c) Relacionará las habilidades de comunicación con la atención a clientes.
d) Relacionará las habilidades de comunicación con hablar en público.
e) Relacionará las habilidades de comunicación con la atención telefónica.
f) Enumerará y explicará las características de la escucha activa.
Tema VII:
a) Explicará el concepto de negociación.
b) Describirá las diferentes fases de la negociación.
c) Enumerará y explicará los elementos que dependen del negociador.
d) Enumerará y explicará los elementos que dependen de la negociación.
Tema VIII:
a) Enumerará y definirá distintos tipos de objetivos.
b) Ejemplificará distintos tipos de objetivos.
c) Explicará la preparación de la oferta.
d) Ejemplificará guiones de distintos tipos de entrevista en función de los objetivos.
Tema IX:
a) Explicará el concepto de entrevista.
b) Enumerará las ventajas y limitaciones de la entrevista.
c) Clasificará los tipos de entrevista según los criterios de estructura y objetivos.
d) Explicará las partes de la entrevista de venta: contacto, presentación, argumentación y reajuste.
e) Explicará la relación entre entrevista y habilidades sociales.
Tema: X:
a) Explicará el contenido de las aclaraciones.
b) Enumerará y explicará los tipos de cierre.
c) Ejemplificará los tipos de cierre.
d) Enumerará y explicará los signos de cierre.
e) Explicará la relación entre cierre y habilidades sociales.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS MÓDULO PRACTICO:
1) El estudiante conocerá la metodología de trabajo para la evaluación y aprendizaje de las habilidades de comunicación.
2) El estudiante relacionará los diferentes estilos de venta con los distintos componentes de las habilidades de comunicación.
3) El estudiante diseñará y utilizará instrumentos ¿ad hoc¿ para la evaluación de las habilidades de comunicación.
Metodología Docente
9. METODOLOGÍA DOCENTE: La metodología didáctica a emplear, consistirá en clases teóricas participativas. En las que la profesor expondrá oralmente sus conocimientos a sus alumnos y donde la participación activa, será básica para el aprenizaje de los contenidos. Este objetivo se perseguirá mediante las ejemplificaciones, preguntas y comentarios. En la parte Teórica se podrá ampliar los temas con información adicional de capítulos de otros libros, los cuales siempre y cuando se haya dado en clase podrán entrar para examen. En la parte práctica se podrá contar con la utilización de las bases de datos y fuentes bibliográficas de los fondos de Biblioteca de la Universidad, para la realización del trabajo a realizar. La exposición teórica será apoya por los soportes tecnológicos y recursos materiales que a continuación referimos.
Sistema de Evaluación
SISTEMA DE EVALUACIÓN: METODOS Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN:
- Nota Final de la Asignatura : Para la calificación total de la asignatura, el alumno podrá obtener hasta el 70% sobre el temario desarrollado en las clases teóricas y evaluado mediante examen, y hasta un 30%, corresponderá al trabajo práctico, debiendo el estudiante obtener una nota mínima de 4 puntos en cada una de las partes de la asignatura para poder promediar de cara a la calificación total de la asignatura. (Ejemplo Nota Final: nota teórica x 0,7 + nota práctica x 0,3)
- Modulo Teórico: Se realizará un solo examen final de la asignatura, de aproximadamente una hora de duración. El examen de los contenidos teóricos, se compondrá de 40 preguntas (tipo test), con 4 alternativas de respuesta. El examen teórico podrá computar hasta un 70% de la nota total. La corrección consistirá en nº aciertos - nº errores/( nº de alternativas - 1)
- Modulo Práctico: Se valorarán los trabajos realizados y presentados en los plazos que se establezcan, pudiendo alcanzar la calificación máxima de un 30% de la nota total. - Nota del examen: Serán expuestas en el tablón de anuncios de la Titulación (Edificio Galia) y en la web de la Universidad.
- Escalas de notas: La escala de evaluación de acuerdo con la normativa de calificación de la Universidad Miguel Hernández de 16 de marzo de 1998, será la siguiente: 0-4,9 = Suspenso 5-6,9 = Aprobado 7-8,9 = Notable 9-9,9 = Sobresaliente 10 = Matrícula de Honor Los alumnos que opten por solicitar a la calificación de matrícula de Honor, realizarán una prueba específica a tal fin, debiendo haber obtenido en el examen una calificación entre 9 y 9.9, solicitud que deberá realizarse en el plazo de una semana desde la publicación de las calificaciones.
De acuerdo con la normativa citada anteriormente, las calificaciones deberán aparecer solo con letra para las Facultades de Ciencias Sociales y Jurídicas, es decir suspenso; Aprobado; Notable; Sobresaliente y Matrícula de Honor
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