Decisiones de política comercial. El mercado: técnicas aplicables. Estrategia comercial. Marketing-mix. Políticas de producto, precios, distribución y promoción.
Esta asignatura pretende introducir al estudiante en el área de marketing.
Se hace énfasis en las cuatro p¿s del marketing, considerando siempre la definición del negocio desde el punto de vista del cliente.
Objetivos globales teoría
1. Conocer las funciones y fines del sistema comercial de una organización. 2. Estudiar los conceptos y decisiones de marketing relativas al producto, precio, distribución y a la venta. 3. Crear y favorecer la organización y metodología necesaria para abordar y resolver problemas de marketing. 4. Introducir al alumno en el mundo de las decisiones de marketing mediante la realización de un trabajo/caso práctico.
Temas Teoría (Contenidos)
TEMA 1. DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING. 1. La función de marketing y la dirección comercial 2. La toma de decisiones en marketing. 3. Marketing táctico versus Marketing estratégico. Conceptos y diferencias
TEMA 2. CONCEPTOS BÁSICOS DE PRODUCTO 1. Concepto de producto y de producto-mercado. Implicaciones. 2. La identificación del producto: marcas, logotipo y envases. 3. Análisis de la marca: concepto y características. 4. Imagen y posicionamiento de productos y marcas.
TEMA 3. DECISIONES SOBRE PRODUCTOS 1. Planificación, diseño y desarrollo de nuevos productos. 2. Proceso de difusión de nuevos productos. 3. El ciclo de vida del producto: concepto e influencia comercial. 4. Decisiones sobre líneas y marcas. 5. Eliminación de productos: características, objetivos y tareas.
TEMA 4. DECISIONES SOBRE PRECIOS 1. Aspectos generales, condicionantes y objetivos de la política de precios. 2. Discriminación de precios: concepto, características, condiciones y tipos. 3. Métodos para fijar precios. 4. El cambio en los precios. 5. Estrategias comerciales basadas en el precio.
TEMA 5. LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 1. La función de distribución comercial. 2. Formas y estructuras de la distribución comercial: mayoristas y minoristas. 3. La dinámica de los canales de distribución. 4. Cooperación, conflicto y competencia. El trade marketing.
TEMA 6. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 1. Decisiones relativas al diseño del canal. 2. Decisiones relativas a la dirección del canal. 3. Decisiones relativas a la logística comercial. 4. Acciones de marketing en los canales de distribución.
TEMA 7. VENTAS Y VENTA PERSONAL 1. Características, funciones y tipos de la dirección de ventas y la venta personal. 2. Actividades en el ámbito de ventas. 3. Vendedores: perfil, reclutamiento y selección. 4. La negociación y la venta: principios básicos.
TEMA 8. DECISIONES SOBRE VENTAS 1. Organización de la dirección de ventas. 2. Planificación del sistema de ventas. 3. Remuneración de los vendedores: objetivos, requisitos y sistemas.
Unidades Docentes
Las unidades docentes se entregan con cada tema de la asignatura.
Objetivos globales práctica
Las prácticas ofrecen a cada estudiante la posibilidad de someter a prueba sus conocimientos y competencias adqueridos mediante de la aplicación de la teoría del marketing al analisis situaciones reales y la planificación de acciones concretas.
El alumno debe desarrollar su capacidad para enfrentarse individualmente y en grupo a situaciones que debe resolver por sus propios medios, ejerciendo el profesor las funciones de dirección, supervisión y control en su aprendizaje.
De esta forma se pretende favorecer la capacidad analítica y crítica del estudiante sobre la base de la lectura de trabajos puntuales y específicos de ciertas materias, y su posterior discusión en clase.
Prácticas
Al finalizar cada unidad didáctica, el alumno deberá realizar una práctica relacionada directamente con la teoría, entregado un informe con el resultado de la misma. Cada una de estas prácticas será anunciada con la antelación suficiente (colgando toda la información necesaria para su realización en la página Web de la asignatura).
Objetivos Específicos
En la guía docente de cada tema, disponible en esta página web y en reprografía, se indica con precisión los objetivos a alcanzar en cada unidad docente.
Metodología Docente
Para el desarrollo de la asignatura se utilizarán dos sistemas pedagógicos diferentes: 1. La clase presencial participativa, donde el profesor trasladará nuevos conceptos, explicando su naturaleza, características e importancia. El objetivo de las clases no es repetir los contenidos del tema sino resolver dudadas y discutir sobre ellos. Por ello es de vital importancia que los estudiantes vayan con los epígrafes correspondientes leídos. 2. El seminario práctico. Los casos prácticos se discutirán en clase y los alumnos deberán realizar un informe de cada caso. Las fechas de realización de los casos y de la entrega de los informes se anunciará en la página Web de la asignatura con suficiente antelación. La resolución en clase podrá ser individual o en grupo de tres estudiantes como máximo. No se admitirá la presentación de casos una vez pasado el plazo. Los informes de los casos se evaluarán y la calificación se integrará en el proceso de evaluación global de cada alumno. Dada la naturaleza de las clases en formato ¿seminario práctico¿ se recomienda muy vivamente su asistencia.
Sistema de Evaluación
La asignatura tiene tres apartados a evaluar: EXAMEN, TRABAJOS PRACTICOS Y TRABAJO FINAL.
El EXAMEN escrito constará de 5 preguntas o cuestiones a desarrollar (podrá incluirse alguna pregunta test con explicación, de desarrollo o problemas cuantitativos). La nota mínima para hacer media con la parte práctica es 5 puntos sobre 10. En la nota final tiene una ponderación del 50 por ciento.
Para poder realizar los TRABAJOS PRACTICOS de forma correcta el alumno:
a) Leerá en profundidad la correspondiente lectura o práctica con antelación. b) Escribirá un informe corto que contenga su respuesta a cada cuestión planteada. c) Expondrá en clase sus respuestas a las diferentes cuestiones. d) Entregará cada informe corto en la misma sesión donde se discuta.
Los informes entregados al profesor se valorarán sobre 10 puntos. Un trabajo copiado o extraído en su mayoría de otro tendrá una calificación de cero puntos. Lo mismo sucederá con aquellos documentos cuyo contenido coincida de forma sustancial con documentos obtenibles por Internet. En la nota final tiene una ponderación del 15 por ciento.
El TRABAJO FINAL consiste básicamente en aplicar los conceptos teóricos del temario para estudiar y/o resolver una cuestión de marketing de una organización real. Para ello, los alumnos deben contactar con la empresa y solicitar su colaboración. Las normas de realización de este trabajo son las siguientes:
Composición de los grupos. Los trabajos se realizarán en grupos compuestos por un máximo de tres personas.
Elección del tema. El tema escogido debe cumplir dos requisitos: (1) tratar un aspecto del temario muy concreto (seleccionándose un solo tema del programa de la asignatura para realizar el estudio) y (2) debe tratarse de un aspecto relevante para la empresa objeto de estudio. El tema del trabajo debe ser aprobado por el profesor.
Propuesta. Los alumnos deben presentar una propuesta del trabajo en la que se especifiquen los objetivos que se pretenden conseguir con la realización del mismo, la metodología a emplear, los integrantes del equipo y el nombre de la empresa con la que han contactado. La fecha límite de presentación de la propuesta para su aprobación es el 29 de marzo de 2012. Los trabajos cuya propuesta no haya sido presentada antes de esta fecha y los trabajos cuya propuesta no haya sido aprobada, no serán evaluados.
Enfoque. El trabajo debe tener, en la medida de lo posible, un enfoque de resolución de un problema de marketing o aplicación de algún proceso de marketing determinado.
Fuentes de información. Los alumnos pueden ayudarse tanto de información secundaria sobre la empresa y/o sector económico (revistas especializadas de marketing o del sector, manuales, noticias, consultas a bases de datos, informes ya publicados) como de información primaria. No obstante, la obtención de información primaria no es obligatoria para la realización del trabajo. En cualquier caso, es aconsejable que se entrevisten a profesionales o ejecutivos del sector (de dentro y fuera de la empresa analizada).
Los alumnos deben entregar un informe con una extensión aproximada de 30 páginas con los siguientes contenidos: (1) Introducción: breve descripción de la empresa y su sector de actividad; objetivos del trabajo; metodología; (2) Análisis del problema de marketing; (3) Propuesta de acciones a realizar; (4) Conclusiones e implicaciones; (5) Bibliografía; (6) Anexos.
Exposición. Los trabajos serán presentados unas semanas antes del final de curso. Deberán exponerse en sesión pública, que se señalará por el profesor. La asistencia a la exposición es obligatoria, penalizándose con 1 punto en la nota final a quien no acuda a la misma.
El informe entregado debe elaborarse con el siguiente formato: Times New Roman o Arial, tamaño 12; Márgenes: izquierdo y derecho, 3cm; superior e inferior: 2,5 cm. Interlineado 1,5 ptos.
Evaluación. El trabajo se valorará de acuerdo con los siguientes criterios: Planteamiento y enfoque utilizado para resolver la cuestión planteada; profundidad de análisis; esfuerzo investigador; relevancia de las conclusiones; estructura; formato; exposición.
Política de honestidad. Se considerará como fraude el plagio de los contenidos publicados en fuentes de información (libros, revistas, prensa, etc.), incluyendo los de páginas Web o los publicados en otro formato electrónico.
Resumen de la ponderación del proceso de evaluación de la asignatura:
- Examen escrito: 50% - Informe entregado del trabajo final: 35% - Informes entregados de los trabajos prácticos: 15%
Comentarios
Política de honestidad
Es un objetivo de la Universidad Miguel Hernández el apoyo a la creación científica y al trabajo serio y riguroso, tanto por parte de los profesores como de los estudiantes. En el ámbito de la ética profesional la copia de material procedente de artículos científicos o divulgativos, estudios de mercado previos, de libros, de Internet, de trabajos presentados en años anteriores y cualquier otro documento en cualquier formato, tiene la consideración de fraude deliberado.
Se entiende como plagio: - La utilización de todo o parte de un trabajo o de las ideas de otra persona sin que exista un reconocimiento por escrito y explícito (indicación de la fuente); - La modificación gramatical/de redacción de un texto realizado por otra persona.
Las obligaciones del estudiante son: 1. Ser responsable de su propio aprendizaje. 2. Ser responsable del trabajo realizado, de los documentos que presente y de la veracidad de su contenido. 3. Citar las fuentes de donde haya obtenido la información dentro del texto del documento. Si copia un texto literal tiene que poner este texto entre comillas [ "texto copiado" (Fuente - autor y año) ] 4. Todas las fuentes utilizadas deberán citarse en el texto y al final de cada trabajo / informe.
Se recomienda: 1. No utilizar ninguna información de la que no se puede identificar con claridad su autor, el título, el tipo de documento o el año de publicación/creación. 2. En caso de duda sobre la autenticidad de la fuente, consulte con los profesores de la asignatura.
No es admisible el plagio de documentos, ya que es un fraude al propio estudiante, a sus compañeros, a los profesores y a la universidad.
En el caso de que se detecte el plagio total o parcial de un documento, el alumno tendrá suspensa la convocatoria correspondiente, debiendo además repetir el trabajo plagiado.
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